Santiago, marzo de 2026. El comercio minorista en regiones podría verse amenazado por el interés del retail de apostar por la capilaridad, es decir, crecer en regiones con modelos más cercanos al público local. Así lo identifica un estudio realizado por la consultora Go To Market, que gracias a su agente de IA “Reality Check”, reveló cinco impactos que podría generar la llegada de estas tiendas a los mercados regionales.
La herramienta partió confirmando la apuesta del retail por crecer en regiones Destacan, en ese sentido que para este 2026 Falabella anunció nuevas tiendas en Angol, Linares y Coyhaique, con tiendas de 1.800 a 2.800 m²; SMU ya abrió en Quillota y Viña del Mar; mientras que Walmart y Cencosud también han apostado por acciones similares. Incluso farmacias, clubes de descuento o retail de bajo costo, como Erbi, PriceSmart o Dr. Simi ya han hecho lo propio.
A esto se suma la amplia presencia de malls chinos que siguen creciendo en todo el país.
¿Que consecuencias podría traer para el comercio tradicional? El análisis de mercado de Go To Market identificó cinco comportamientos que podría afectar el ritmo del comercio:
- Mayor sofisticación y surtido de los almaceneros: la competencia estimulará una modernización de los almaceneros, Almacenes y ferias integran rápidamente lo que el vecino solicita, algo difícil para surtidos centralizadoscomo son los de los grandes supermercados.
- Capilaridad que emula el comercio local: a su vez, las grandes compañías comenzarán a imitar los modelos de atención más cercanos de cara al cliente. El mayor exponente es la fórmula del Dr. Simi, que hoy destaca por su humanización y empatía.
- Guerra de precios: el temor a competir podría derivar en una disminución progresiva de algunos precios, como estrategia para ganar más clientes. Los productos para hogar, decoración y vestuarios son los que podrían verse afectados.
- Desafíos de la formalidad: la formalidad parcial o la tentación por la adquisición de productos falsificados u otros podría ser otra de las consecuencias.
- Atracción de flujo y horarios extendidos:ampliar la disponibilidad en los comercios locales o bien, tomar acciones para atraer a públicos, como instalar el concepto de “vecinos frecuentes”, comenzar a ser más común a causa de la expansión del comercio en regiones.
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Recomendaciones estratégicas
Con este escenario, desde Go To Market plantean al menos tres recomendaciones para evitar que las amenazas o miedo deriven en malas decisiones:
- No destruir el valor de la categoría
Pilar Lamana, socia fundadora de la compañía, advierte que competir solo por precio puede frenar el crecimiento futuro. Recomienda mover la conversación desde el precio hacia el beneficio tangible, fortaleciendo portafolios en salud y bienestar, productos para mascotas y alternativas realmente sostenibles.
- Empoderar al canal tradicional con datos
“La tecnología y la IA pueden mejorar la gestión de inventarios, anticipar quiebres de stock y optimizar la disponibilidad. También se plantea impulsar la omnicanalidad de barrio, incluyendo opciones como el click-and-collect”, agrega Lamana.
- Reforzar el rol del almacenero y el especialista
Paola Meneghini, también socia de Go To Market, destaca el valor del trato uno a uno. “El sello local puede potenciarse con productos regionales o adaptados al consumo del barrio, enfocando promociones en el sell-out e incorporando delivery y ofertas atractivas para mejorar la experiencia”, recomienda.
